某有色金屬企業(yè)營銷咨詢案例

發(fā)布者:世紀(jì)縱橫管理咨詢公司瀏覽次數(shù):1618

項(xiàng)目背景:

客戶是某大型國際工程承包和有色金屬礦業(yè)資源開發(fā)企業(yè)。業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)覆蓋了設(shè)計(jì)、技術(shù)咨詢、成套設(shè)備供貨,施工安裝、技術(shù)服務(wù)、試車投產(chǎn)、人員培訓(xùn)等有色金屬工業(yè)的全過程。客戶不僅擁有豐富的能源基地,國際工程承包業(yè)務(wù)也擴(kuò)展至亞非、澳大利亞等多個國家??蛻魳I(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張迅速,市場份額占有率多年來也保持增長,但是仍然存在一些影響企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)和業(yè)績實(shí)現(xiàn)的運(yùn)營問題需要重點(diǎn)解決,如質(zhì)量、交貨期、成本控制、庫存等,因此客戶存在優(yōu)化企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的需求。

主要問題:

世紀(jì)縱橫通過內(nèi)部訪談、內(nèi)部資料搜集,行業(yè)、外部調(diào)研,競爭對手調(diào)查等前期調(diào)研和分析,發(fā)現(xiàn)客戶營銷規(guī)劃、市場調(diào)查、營銷組織、客戶管理、服務(wù)、銷售隊(duì)伍管理、品牌管理、銷售渠道、價格等各個方面都存在著影響營銷管理系統(tǒng)運(yùn)作的缺陷和改進(jìn)的空間。

解決方案:

世紀(jì)縱橫通過對客戶市場營銷系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的分析,決定以打造精干高效的營銷系統(tǒng)為目標(biāo),從以下幾個方面進(jìn)行改善:

1.產(chǎn)品規(guī)劃方面:以營銷為龍頭,通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,完成重點(diǎn)產(chǎn)品的規(guī)?;?、專業(yè)化,打造強(qiáng)勢的產(chǎn)品線,淘汰落后的產(chǎn)品品種,提高部分現(xiàn)有品種的質(zhì)量檔次,奠定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的必備基礎(chǔ)。

2.渠道規(guī)劃方面:理清渠道,整頓銷售秩序,優(yōu)化和規(guī)范經(jīng)銷商管理系統(tǒng),包括經(jīng)銷商培訓(xùn)、經(jīng)銷商獎勵、經(jīng)銷商評價制度,與經(jīng)銷商建立長期合作伙伴關(guān)系。

3.營銷推廣方面:建立以市場調(diào)查、廣告、促銷、公關(guān)四個環(huán)節(jié)緊密結(jié)合的營銷推廣體系,建立完善的市場調(diào)查體系和市場信息數(shù)據(jù)庫、客戶關(guān)系、媒體關(guān)系和社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

4.重新定位品牌價值,規(guī)劃品牌策略,同時提供一流的售前、售中、售后服務(wù)提升品牌形象。

5.調(diào)整銷售組織結(jié)構(gòu),設(shè)立市場部(科),發(fā)揮市場調(diào)研、產(chǎn)品預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)建議等市場功能,在銷售公司設(shè)立渠道管理科,負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商的管理。

6.優(yōu)化人力資源系統(tǒng),完善銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和薪酬等環(huán)節(jié)的管理,銷售人員的考核,根據(jù)評估結(jié)果采取相應(yīng)的指導(dǎo)、培訓(xùn)和激勵措施,決定淘汰、晉升及獎金分配等。

項(xiàng)目成果:

項(xiàng)目組最后提交了《營銷體系現(xiàn)狀及問題分析》、《市場營銷策略規(guī)劃》、《產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃》、《品牌管理手冊》、《經(jīng)銷商管理制度》、《銷售公司組織體系管理手冊》和《銷售公司銷售團(tuán)隊(duì)激勵考核操作手冊》等市場營銷體系改革方案和實(shí)施建議,客戶根據(jù)我們的建議加強(qiáng)了產(chǎn)品規(guī)劃和經(jīng)銷商,加強(qiáng)了渠道建設(shè),加強(qiáng)對低利潤客戶的銷售控制,半年內(nèi)因之提高的收益至少在2000萬元,企業(yè)同時逐步撐控了市場渠道與終端客戶,為未來持續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

客戶評價:

世紀(jì)縱橫對企業(yè)問題把握準(zhǔn)確、深入,比我們企業(yè)內(nèi)部的管理人員了解的更為透徹和全面,最后提出的方案既有較強(qiáng)的創(chuàng)新性,又比較符合我們公司的實(shí)際,并幫助我們切實(shí)有效的提高了業(yè)績,避免了我們市場營銷戰(zhàn)略的失誤。